来源：@21世纪商业评论微博

作者丨何己派  编辑丨鄢子为

阿里云，回归增长轨道。

11月15日晚，阿里巴巴发布最新业绩。7-9月，阿里云营收为296.1亿元，平均月入约100亿元。

其中，AI相关产品收入，连续五个季度三位数增长，公共云双位数增长。

IDC报告显示，中国公有云市场回暖，阿里云二季度的国内IaaS市场份额，环比提升0.6个百分点，PaaS市场环比提升2.4个百分点。

过去一年，吴泳铭执掌之下，阿里云发起自上而下的改革。

战略上，他果断转向“AI驱动，公共云优先”的路线，随后，调整人员和业务架构。

他以大模型为牵引，快速切入AI算力市场；高举低价策略，加速渗透公共云市场；同时用新打法，进攻政企市场。

行雷厉风行之事，收获成效。

低价武器

时间拉回到9个月前，吴泳铭点将的刘伟光，上任公共云事业部一把手3个月，就宣布史上最大规模降价。

这轮降价，覆盖几乎所有核心产品，平均降幅20%。

2023年上半年，阿里云降过一次价，带动其他厂商纷纷跟进，今年，跟风者寥寥。

腾讯高层回应称，没有看到竞争形势发生巨大变化，“就像一年前行业发起的，针对中小企业的一轮高调但影响不大的降价一样。”

行业分析人士向《21CBR》表示，云计算行业有规模效应，这几年，硬件成本大幅下降，加上技术进步，降价顺理成章，“就和宽带降价一样，是发展大趋势。”

不过，阿里云的确释放了诚意。

一位云代理商告诉《21CBR》，以服务器为例，同等型号下，跟去年相比，官网价格便宜10%，“之前，一年折扣是8折，今年能到7折左右。”

此外，公司首次让利给老客户存量订单的未履约部分。不少代理商称，“阿里云续费不涨价，前所未有。”

“阿里云今年降价，不限于IaaS产品，也没搞噱头，的确是拿出真金白银。”接近阿里云的人士向《21CBR》表示。

迫切贴上“性价比”标签，在于吴泳铭力推“公共云优先”。这块市场的客群，大多是中小企业主，规模偏小、数量庞大，因只提供标准化产品，利润率高。

有ICT行业高管向《21CBR》表示，中小微企业选购产品，最大的诉求不是技术优先，而是成本更低、易于上手。

7-9月，阿里云经调整EBITA利润达到26.61亿元，同比增长89%，超市场预期，主要归因于将产品结构转向利润率更高的公共云产品，以及运营效率提升。

撬动大客

阿里云推公共云优先，不意味着放弃以混合云为主的政企市场。

这块市场有三个关键词，集成、硬件、定制化，单子大，但利润薄，全是苦力活。

一位运营商云从业者向《21CBR》吐过苦水，政企市场多是项目制，回款周期长，竞争激烈，“收入数字是搞上去了，实际钱难到手”，“搞集成，收入分给下家了，自己毛利很低”。

阿里云以公共云发家，主阵地是私有云的政企，不是其优势领域。

吃过政企市场“做得多、亏得多”的苦头，吴泳铭切换打法。

今年，阿里云将混合云事业部更名为政企事业部，专有云的相关团队一起并入，成为一级部门，以更好地被集成。

老将李津被任命为政企事业部总裁，主抓政企市场，并下达明确目标，今年要扭亏为盈。

战术上，坚决削减亏损项目。同时，政企事业部可销售所有公共云产品。

接近阿里云的人士告诉《21CBR》，针对政企市场，核心打法明确，就是持续投入专有云，提供标准化、有竞争力的产品服务。

“阿里云提的公共云优先，是‘公共云技术优先’， 专有云做的是公共云技术的专有化部署。”他解释。

说白了，还是用自己擅长的标准化产品和技术优势取胜，提升收入质量。

据透露，阿里云政企行业，已实现扭亏为盈。

撬动政企大客户，大模型及算力热，也给吴泳铭适时递上了梯子。

9月的云栖大会上，阿里云掏出了一套新工具箱。

一是发布飞天企业版V3.18，其是专为政企客户打造的企业级专有云平台，与阿里云公共云同根同源，新版本升级了智算能力，实现“一云多算”。

二是推出百炼专属版2.0，兼容公共云VPC和专有云环境，助力政企客户开发大模型。

由下至上，算力层+模型层，阿里云打出组合拳。

截至目前，阿里云已服务超过1000家大型政企客户，包括30+部委及直属单位、50＋城市大脑、800+央国企。

必胜之战

董事长兼任阿里云一号位，凸显其地位。

吴泳铭是阿里“十八罗汉”之一，花名“东邪”。执掌阿里14个月，他极少出现在公共视野，难得的亮相，留给了阿里云。

云栖大会上，吴泳铭登台演讲，AI这一关键词，他提了40多次。

“人们对新技术革命，往往对短期高估，又对长期低估，它会在你的怀疑中成长，在你在迟疑中错过大趋势。”混迹投资圈多年的吴泳铭，抛出多个有关AI的判断。

在他看来，目前属于AGI变革早期，下一阶段先进模型的投入门槛，是几十亿、几百亿美元级别。

生成式AI最大的想象力，不是在手机上做一两个新的超级app，而是接管数字世界，改变物理世界。

“过去一年，阿里云投资新建了大量AI算力，但远远不能满足客户的旺盛需求。”吴泳铭说，在新增算力市场上，超过50%的新需求，由AI驱动产生。

他带领下的阿里云，正以前所未有的强度，投入AI的研发建设，涉及芯片、服务器、网络、存储到散热、供电、数据中心等方方面面，单网络集群已拓展至十万卡级别。

同时，围绕大模型，高举高打地降价，成为现阶段提升渗透率的高优先级任务。

9月，阿里云宣布，继5月首次大幅降价后，百炼平台上的三款通义千问主力模型再次降价。

Qwen-Turbo价格直降85%，低至百万tokens 0.3元，Qwen-Plus和Qwen-Max分别再降价80%和50%。

“推理成本是应用爆发的关键问题，阿里云会努力把成本降下去。”吴泳铭表示。

财报中，阿里云提到，将继续投入客户增长和技术，尤其AI基础设施方面。

相较政企盯利润、公共云盯规模，偏向阿里云的短期战术部署，打造AI先进基建，可能是吴泳铭眼里，真正面向未来的一场必赢之战。

图片来源：阿里云，除标注外

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